【要約】情報発信者(メッセンジャー)の武器:なぜ、人は引き寄せられるのか
今回は情報発信者（メッセンジャー）の武器の解説をします。
【要約】情報発信者の武器
情報発信者の武器とは？
この本は2022年3月に発売された新しい本です。
そして、著者がなんとあの「影響力の武器」の共同著者の
・スティーブ・Ｊ・マーティン
・Ｊ・マークス
です。
（共同著者はスティーブ・Ｊ・マーティン のみ）
この本を一言でいうと、権威と好意の原理についてより具体的に書かれた本です。
権威と好意の原理については【小学生でもわかる要約】影響力の武器をめっちゃ簡単にまとめてみた。をご覧ください
簡単に説明しましょう。
権威性の原理 権力・資格がある、立場が上の人の言うことを無条件で受け入れてしまうこと
わかりやすく言うと、医者や先生の言うことには従いやすいということです。
好意の原理 好意のある人の言うことに従いやすいこと
簡単に言うと、好きな人やタレントに影響されやすいことです。
例えば、タレントは美容の専門家ではないのに、芸能人が出したブランドのものを使ってしまうなどです。
個人の時代だと言われているいま、このような発信力をつけたい人は多いのではないでしょうか？
情報発信力を身につけることで、以下のようなメリットが得られます。
・対人関係がうまくいく。
・プレゼンが上手くなる。
・面接に強くなる。
・影響力が身に付く。
・ビジネスで有利になる。
・騙されにくくなる。
今なら、インスタグラムやTikTok、YouTubeなどがありますし、簡単に情報を発信することができます。
そもそもなぜ、情報発信力が大事なのでしょうか？
情報発信力が大事な理由
過去はマスメディアが大きな情報発信力を持っていました。
・テレビ
・ラジオ
・新聞
・映画
など、情報発信は個人が簡単にできるものではありませんでした。
しかし、最近はネットの発達によって、誰でも簡単にスマホさえあれば情報を発信できるようになり、特定の個人（インフルエンサー）から受ける影響が大きくなってきているのです。
・DaiGoさん
・ヒカキンさん
・カジサックさん
・白石麻衣さん
などがわかりやすいと思います。
本当そうなのかを調べた研究が次のものです。
2017年、コロラダ大学のハルシャー・ガンガドハーバトラがTwitter社と研究チームを組みました。
調べたかったのは、ツイッター上の情報が信念と意見にどう影響するということでした。
ツイッターのアクティブユーザーを無作為に30万人選び、１ヶ月間追跡しました。
その結果、特定のタイプのメッセンジャーに影響を受けていることがわかったのです。
つまり、マスメディアよりも特定の個人（インフルエンサー）の方が影響力を持っているのです。
だから、情報発信力が大事なんです。
では、その情報発信力はどのようにしたら、身につくのでしょうか。
これを順に見ていきましょう。
メッセンジャーには２つの種類があります。
ハード型とソフト型です。
ハード型は権威の原理がメインのメッセンジャーです。
逆に、ソフト型が好意の原理がメインのメッセンジャーです。
これらのメッセンジャーにはそれぞれ４つの特徴があります。
まずは、ハード型のメッセンジャーから見ていきましょう。
ハード型メッセンジャー（権威）
ハード型メッセンジャーの特徴を一言で言うと、「ステータスがあると見なされた人」です。
例えば、
・アドルフ・ヒトラー
・ウィンストン・チャーチル
どんな特徴が彼らの権威性を引き出しているのでしょうか？
社会経済的地位
その名の通り、富・名声を持っている人は影響力を持ちます。
服装や車、アクセサリーがそうです。
例えば、道路で行われた少し変わった研究があるのでご紹介します。
ステータスの低い車（例えば、ボロボロの中古車）とステータスの高い車（フェラーリやポルシェなど）を用意します。
学生に次のように尋ねました。
「青信号になりました。ところが、見たところなんの理由もないのに、前方の車が動こうとしません。クラクションを鳴らしますか？」
「また、クラクションを鳴らすとして、どれくらい待ってから鳴らしますか？」
学生は全員クラクションを鳴らすと答えました。
中には、ステータスの高い車の方が早くクラクションを鳴らすと答えた学生もいました。
ですが、実験を行なってみると、全く違う結果になりました。
クラクションを鳴らしたドライバーは全体で70%以上になりました。
しかし、高級車の場合、クラクションを鳴らした人は50%以下で、鳴らすまでの時間も長くなりました。
経済的地位があると認められる人は優遇されすくなります。
本当にそうかは関係ありません。
そう見えるかどうかです。
ひろゆきさんもYouTubeで同じようなことを言っています。
2008年ごろ、日本テレビの「行列のできる法律相談所」の企画で、このテレビに出ている弁護士がロケに行き親切にしてもらえるのかを実験した回がありました。
いろんな場所に行って、次の２つだけ話すように言われていました。
「これなんですか？」
「食べれるんですか？」
このふたつだけで弁護士は食べ物をもらうことに成功し、他の場所でも成功しました。
芸能人・有名人は優遇されるのが非常にわかりやすい例です。
※芸能人は名声があるから
なぜ、社会的経済地位があると影響力を持つのか？
それは将来性があると思われるからです。
富を蓄えてきたと言う実績が、将来の成功を見込ませる信頼の高いシグナルとなるのです。
※人は現在の実績より、将来性のある人に魅力を感じる。
ただし、これらは言動によって簡単に失います。
不倫をした芸能人がまさにそうです。
有能さ
有能さが説得力を上げる要因理由はなんなのか？
それは、道具的価値つまり、何らかの目標を達成するのに役立つノウハウ、経験、技能、知識を持っていると思われるからです。
例えば、DaiGoさん・ひろゆきさんがそうです。
フォロワーがあれだけ集まるのは専門知識や経験があるからです。
人はこれらを相手の見た目から判断します。
例えば、白衣を着ている人の発言に私たちは従いやすくなります。
他には、聴診器をつけていると、患者はその人から受けた健康関連のアドバイスを忘れにくくなります。
このように、有能さはその人が身につけているものから判断されます。
しかし、これだけではありません。
顔からも有能さは判断されます。
その顔とは
・丸みに乏しい
・頬ぼねが高い
・顎ががっしり
・眉毛と目の距離が狭い
この顔の特徴があると人は従いやすくなります。
さらに自信も有能さがあると判断される材料になります。
ただし、専門知識がないのに自信満々に話すと影響力が低下すると筆者は言っています。
専門知識・経験がないことが表に出ることで自信とのギャップで影響力が低下するのでしょう。
だって、芸能人は専門家ではないのに化粧品のブランドをよく作ってますからね。
有能だと見なされているから、ブランドの製品も売れるのでしょう。
しかし、専門家ではないので、長続きはしにくいです。
支配力
支配力はかなり私たちが手に入れるのは難しいものです。
体の大きさや遺伝も関係している要素だからです。
だから、割愛したいところではありますが、少しだけ解説します。
支配力を感じさるポイントは
・姿勢
・幅広な顔
・ボディーランゲージ
などです。
人は大きな体を見ると支配力があると感じます。
これは遺伝子に組み込まれているのです。
面白い研究を紹介しましょう。
柔道の試合が終わった後に勝者と敗者がどのような姿勢をとるかを観察しました。
ご想像の通り、
勝者
・背筋を伸ばす
・胸を張る
・身体を大きく見せる姿勢
を取りました。
敗者は
・肩を落とす
・うなだれる
これだけでは、遺伝子に組み込まれているとは言い難いです。
そのような姿勢を見て学んだ可能性があるからです。
しかし、この研究では、目の見えないパラリンピアンの選手で観察された結果だったからです。
身体的魅力があると見なされた人たちに、影響力のあるメッセジャーに向けられるの同じ種類の注意が向けられます。
魅力的なメッセンジャーが持つ力と、見た目や健康と結びつけて考える商品とのあいだには、しっかりとしたつながりがあります。
実験では、身体的魅力のある女性をDMに載せると、融資の申し込み率が上昇するという研究があります。
なぜ身体的魅力があると説得力が上がるのかというと、配偶価値があるからです。
つまり、繁殖パートナーになれる人物であると判断されるからです。
男性がモデルタイプの身体より、少しふっくらした身体の女性を好むのも配偶価値があると判断するからでしょう。
説得力を高める魅力的な顔の特徴は３つの要素があります。
・若さ
・左右対称性
・平均的
不思議なのは平均的な顔ではないでしょうか？
ずば抜けてイケメン（平野紫耀さん、吉沢亮さんなど）や美女（佐々木希さんや石原さとみさんなど）ではなく、平均的な顔が魅力的だとみなされます。
理由はよくいる顔だからです。
人は自分に似た人を好むようにできています。
よく共通点を探せと言われます。
それは、共通点があると好意がわいて、影響力が大きくなるからです。
外見的魅力が平均以上になるとデメリットが出てきます。
特に女性の場合は。
女性にあなたより可愛い人を紹介してとお願いしても、少しブス（言い方が悪くてすみません）な人を紹介されるというのを聞いたことある人もいるのではないでしょうか？
女性は、自分より魅力的な同性はいじめの標的にされやすくなります。
男性の場合は、防衛的要因になります。
つまり、男性はイケメンだといじめられにくくなります。
以上がハード型メッセンジャーです。
私たちは、新しい時代を生きています。
簡単にSNSで人と繋がれる時代です。
今私たちが影響を受けているのは自分と何かしらのつながりを感じている人です。
ソフト型メッセンジャー
ソフト型メッセンジャーの特徴を一言で表すと、「自分に寄り添ってくれる優しい人（心のつながりを感じる人）」です。
このメッセンジャーも４つの特徴があります。
温かみ
私たちは温かみのある人の話を受け入れやすいです。
例えば、肯定的な温かい態度でメッセージを伝えた場合、メッセージの内容がどうであれ、有能さに対する評価は高くなります。
温かみを感じさせる一つが共感です。
警察の取り調べでさせ、共感を示した方が望ましい結果を得られやすくなります。
気難しい犯罪者でさえ動かされてしまうのです。
もう一つ、温かみを感じさせるおすすめの方法があります。
それは、不愉快だが自分ではどうしようもないことで謝ること、同情心に厚いと思われます。
「携帯を貸してもらえませんか？」のお願いしたグループはほとんどの人に断られました。
「雨が降っていてすみません、ほんとに。携帯を貸してもらえませんか？」とお願いすると、頼みを聞いてくれる人が半数に跳ね上がりました。
また、人からの目があると思うと、人は温かみのある行動をとりやすくなるので、本当に温かい人間かどうかを確かめたければ、人の目がないところで見る必要があります。
余談ですが、温かい飲み物を買っていくと温かい人だと思われやすくなります。
弱さ
自己開示の法則は聞いたことある人多いのではないでしょうか？
例えば、初デートで緊張していることを先に伝えることによって、相手への信頼度が上がります。
弱さを出すことによって、自分と同じ人間だという気持ちを相手に持たせ、繋がりを強固にします。
今話題のウクライナの大統領は日本に向けて演説をしたときに、
「平和を求める気持ちは日本人も同じだ」とはじめに言っています。
また、ニュースで子供の犠牲者の人数は具体的に発表されていました。
具体的にすることで支援の義務を強く感じるからです。
ソビエトの独裁者ヨシフ・スターリンは「１人の兵のロシア兵の死は悲劇だが100万人の死は統計の数字でしかない。」と言いました。
※ロシアをよくいうつもりは全くありません。本の内容をそのまま引用しています。
逆に、弱さを出しすぎると、非人間化してしまいます。
例えば、ホームレスや麻薬中毒者を見るときに、他者の気持ちを理解しようとする脳の領域の活動は低下することがわかっています。
弱さを出しすぎるのは注意です。
考えてみても、出されすぎると面倒臭いやつだな・メンヘラか？と思ってしまいますよね。
信頼
信頼感を相手に与えるのは一貫性です。
これは影響力の武器のところで解説しています。
影響力の武器はこちら。
もう一つが利益に反することを打ち明けることです。
シューガーマンのマーケティングの中でも、あえてデメリットを伝えることで成約率が上がる例が書かれています。
これは弱さに通じる部分があります。
カリスマ性
カリスマ性を示す特徴はたくさんあります。
・自信
・表現力
・活力
・将来に対する楽観主義
・創造性
などがあります。
カリスマ的と考えられやすい人物に概ね備わっているものがあります。
集団のアイデンティティとビジョンを言葉で示す人
最近だと、ウォロディミル・ゼレンスキー大統領がまさにそれをした人でしょう。
歴史の人物だと
・アドルフ・ヒトラー
・キング牧師
などです
他にはメタファーの使用です。
メタファー
メタファーはわかりやすくいうと他のものに例えることです。
カリスマ性が高いと評価されたアメリカの大統領は大量のメタファーを使用していたことがわかっています。
まとめ
影響力をつけるためにも８つの方法があり、どれからやったらいいのかと思う人もいると思います。
１つだけに絞るのなら、信頼性です。
影響力に関する英国の政府の報告でも、信頼性は三大特質の１つに挙げられました。
二つは専門知識と類似性です。
次に類似性
最後に専門知識という順番で進めると良いでしょう。
専門知識は時間をかけて作るものなので、一番時間がかかります。
専門知識にこだわらず、信頼感から得ていきましょう。
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