【5分で読める】影響力の武器の要約
もっと詳しく影響力の武器を知りたい人はこちらをどうぞ。
影響力の武器⓪：カッチ・サー
カッチ・サーとは
「カッチ」とボタンを押すと、「サー」と流れるビデオテープのように行動してしまうことです。
ヒューリスティックとも呼ばれます。
何かしらの事象が起きた時に、これまでの経験で判断したり、あまり考えたりせずに判断してしまう、思考の近道のことです。
例えば、オーガニックは体にいい。
オーガニックでないものの方が栄養価が高いことはよくあるのです。
ヒューリスティックについて詳しく知りたい人はこちら
影響力の武器①：返報性の原理
返報性の原理とは、他人から与えられたら自分も同じようなやり方に相手に返すように努めることを要求するルールのことです。
わかりやすくいうと、もらったらお返しをしましょうということです。
バレンタインがいい例です。
バレンタインデーとお返しをするホワイトデーがありますね。
バレンタインデーに貰ったら、ホワイトデーにお返しをしないとって思うでしょう。
これが、返報性の原理です。
返報性の原理がすごいのは相手のことが好きか嫌いかに関係なく発動すること。
そして、欲しくないものをもらった時にも発動することです。
影響力の武器②：一貫性の原理
一貫性の原理とは、ほとんどの人には、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい、他者からそう見られたいという原理のことです。
この原理が働くのには３つの理由があります。
１.一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受けることができる。
２.一貫性のある行為は、一般に日常生活に有効である。
３.一貫性を思考することで、複雑な現代社会をうまくすり抜けるのに役立つ。
承諾を得るときに鍵となるのは、最初のコミットメントを確保することです。
一貫性の原理を働かせるためには、４つのポイントがあります。
・行動すること
・広く知られること（宣言する）
・努力をすること（IKEA効果）
・自分で決めること（主体性）
影響力の武器③：社会的証明の原理
社会的証明の原理とは、特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断することです。
社会的証明は以下の二つの条件において最も強い影響力を持ちます。
・不確かな時
・類似性
不確かな時
状況が曖昧な時は、他の人の行動に目を向け、それを正しいものとして受け入れようとします。
「郷に入れば、郷に従え」が一番わかりやすいです。
周りに合わせて行動するのです。
類似性
人は異なる人よりも、似ている人の行動に従いやすいです。
同じ趣味を持つ人と仲良くなって、お願いをきいたりしませんでしたか？
これは、類似性があるからです。
しかし、類似性が通用しない場合があります。
詳しくはこちらをご覧ください。
影響力の武器④：好意の原理
人は自分が好意を感じている知人にイエスという傾向があります。
好意に影響する要因は以下です。
・身体的魅力
・類似性
・お世辞
身体的魅力は語るまでもありませんね。
イケメン・美女には好感を持ちやすいです。
人は褒められて、悪い気になる人はいません。
褒めすぎなければ、悪い気にはさせません。
影響力の武器⑤：権威の原理
私たちは権威者から命令されると、正常で心理的に健康な多くの人たちが、自分の意に反していても逆らうことなく、従います。
権威に影響する要因は
・肩書き
・服装
・自動車
肩書き
肩書きは基本的に獲得するのが難しいので、権威のシンボルになります。
わかりやすいのが、結果や資格です。
服装
どんな服を着ているかで、影響力が変わります。
権威を象徴する服装は
・スーツ
・白衣
・警察官
などがあります。
自動車
自動車も権威の象徴です。
サンフランシスコで行われた実験では、高級車に乗っている人に対しては、特別な敬意が払われていることが判明しました。
影響力の武器⑥：希少性の原理
人は機会を失いかけると、その機会をより価値があるのものとみなす傾向があります。
希少性の原理を利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」があります。
希少性の原理が働くのには２つの理由があります。
・手に入れにくいものはそれだけ貴重なものであることが多いので、手っ取り早い手がかりになる。
・製品やサービスが手に入りにくくなるとき、自由を失うからです。
一貫性のところでも少し書いたように、人は自分で選べる権利（主体性）をなくすのが嫌なのです。
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